Como prever as vendas da minha empresa?

Muitas pessoas dizem que o maior problema do empreendedorismo, especialmente referindo-se aos profissionais liberais, MEI’s e micro/pequenas empresas, é a imprevisibilidade de receitas, que geralmente dependem diretamente da quantidade de vendas que a empresa ou o profissional é capaz de realizar em um mês.
Embora a incerteza sempre permaneça, em certa medida, é possível realizar uma previsão de vendas para adequar os seus planejamentos financeiros em acordo com a expectativa de receita gerada. Isso permitirá, por exemplo, manter os lucros trabalhando adequadamente a manutenção de estoque e evitar prejuízos com investimentos em momentos nos quais a receita tende a cair.
A seguir, vamos passar aos métodos que você pode utilizar para fazer uma previsão das suas vendas.

Previsão por vendedor

Um dos métodos populares é realizar a produção contabilizando cada vendedor na organização. O objetivo é que ao final da mensuração você tenha uma ideia do montante com o qual pode contar através da contribuição de cada vendedor.
A avaliação deve ser baseada tanto nos números quanto na opinião de seus vendedores, que conta muito, devido à experiência comercial e ao sentimento que eles têm em relação ao mercado e as perspectivas dos negócios que estão desenvolvendo.
Os vendedores devem entregar suas estimativas baseadas na quantidade de clientes que já possuem na carteira, que seguirão gerando receita, e em quantos clientes novos têm recebido/atendido, relacionando estes números à capacidade deles fecharem vendas e negócios.
Ao longo dos meses, o administrador terá a capacidade de perceber quais dos seus vendedores apresentam expectativas maiores ou menores com relação à real concretização de vendas logradas.
Obviamente, você não deve se fixar apenas na quantidade de vendas fechadas, mas no valor dos produtos e serviços que estão sendo vendidos. Os valores estarão diretamente relacionados com a sua receita.
Uma simples planilha do Excel pode ajudar bastante no planejamento, como no exemplo abaixo:

Use a concorrência como base

Bom, aqui vamos supor que você está começando um projeto agora. E você pode sim, também, fazer sua projeção de vendas. Mas para isso, você precisará se basear na concorrência.
Busque referências na concorrência, nos negócios mais semelhantes possível ao seu. Tome nota de todos os detalhes: tamanho da organização, tempo que levou para o negócio se desenvolver e toda informação que ajude suas projeções de expectativas.

Previsão pela quantidade das prospecções

Certo, você tem os leads e prospecções que gerou todos os registrados no seu CRM, certo? Se não tiver, corra já para este texto. Analise a porcentagem de conversão que você está tendo nos últimos meses, ou seja, se você converte 20% das oportunidades de negócio que gera em um mês, e no último mês você gerou 1000 novas oportunidades de negócio, você pode contar com um número de vendas de aproximadamente 200.
E claro, você deve sempre tentar otimizar a quantidade de conversões e também da geração de oportunidades de negócio com ajuda do seu CRM. Todavia, para prever as vendas, você deve se basear nos números que já vem produzindo.
Sempre se lembre, se houverem modificações, os números podem variar. Por exemplo, se as conversões estavam em baixa por um tempo inadequado de resposta aos seus leads e você contratou um novo vendedor para atendê-los, pode também esperar um aumento nas vendas.

Para maior exatidão, examine o status dos prospects

O CRM deve ser também preenchido com as informações a respeito do cliente, não é verdade? Em qual fase de relação com a sua empresa ele está, quantos e como foram os contatos feitos com ele. Portanto, você pode também mensurar quais são os seus prospects mais quentes e os que estão mais distantes da fase de compra.
Dessa forma, você consegue se aproximar ainda mais dos números que efetivamente terá de vendas no mês seguinte.
previsão de vendas

Economia e momento do segmento

Os fatores externos também podem agir nos seus números, e é óbvio citar alguns deles, como por exemplo as recessões econômicas. O momento próprio do segmento também é muito importante, especialmente em áreas em que há flutuação de ofertas e demandas, como por exemplo alimentícios ou o próprio negócio de Serviços em Comércio Exterior.

Ações futuras da empresa

Quais serão as futuras ações empresariais? Serão feitas contratações para a equipe de vendas? Quais serão as próximas campanhas de Marketing que serão colocadas em prática? E qual impacto a entrada de cada um desses eventos deve ter?
As ações de Marketing, especialmente no mundo digital, costumam ter uma previsão de resultados bastante assertiva, facilitando a mensuração das vendas futuras. Todos esses dados vão ajudar a compor a sua previsão.
Utilize sempre os métodos simples e a ajuda tecnológica para fazer suas previsões e se colocar numa posição confortável para resguardar o seu negócio. Gostou das dicas? Deixe seu comentário para que possamos produzir conteúdos cada vez mais relevantes para te ajudar a prever suas vendas no futuro!

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