Como alinhar estratégias de Inbound Marketing e vendas

Quando a estratégia de Inbound Marketing é implementada com sucesso, muitas empresas experimentam uma geração numerosa de leads, o que cria uma forte expectativa. O tempo passa, mas a taxa de conversão e a receita gerada com a obtenção de todos esses potenciais clientes ainda não é tão relevante quanto poderia. E aí, de quem é a culpa?
Normalmente, o setor de marketing vai apontar o setor de vendas como o responsável pelo “desperdício” de clientes potenciais, enquanto o setor de vendas vai acusar o de marketing de enviar clientes com pouco potencial de compra ou pouco interesse.
Na verdade, em 90% dos casos, a responsabilidade pela baixa conversão é compartilhada. A proposta de solução só pode partir de uma ação integrada entre as duas equipes em prol do objetivo final.

Mudando a cultura de vendas tradicional

É necessário que a equipe de vendas entenda que o lead gerado pelas estratégias de Inbound Marketing é um lead diferente. Isso porque ele já chega para a equipe de vendas com uma quantidade muito maior de informações a respeito da empresa e dos seus produtos, bem diferente daqueles leads captados em estratégias mais convencionais.
A nutrição de informações via e-mails marketing, newsletter ou outras estratégias de Inbound entrega um cliente muito mais educado sobre a empresa. O papel do vendedor, portanto, passa a ser menos informativo e deve ter uma atuação mais forte para reforçar a confiança do cliente na empresa e no produto, encaminhando o cliente à compra.
O vendedor deve ser expert em explicar para o cliente todas as vantagens e ganhos que terá se fechar algum negócio com a empresa. O representante de vendas também precisa estar a par do perfil do cliente, do tipo de informações que ele recebeu na jornada de Inbound, e de qual o objetivo dele no contato com a sua empresa.
Além disso, o vendedor deve sempre deixar claro a importância de cada contato para a empresa, mesmo que esse cliente não queira fechar negócio no momento.

A atuação da equipe de marketing nas vendas

A primeira e mais importante parte de um plano de Inbound é a definição do público-alvo. Tendo em mente o público-alvo, você pode criar as personas. As personas são representações fictícias, baseadas em dados reais, do seu cliente ideal. As personas contêm informações sobre localização, motivação, história e objetivos desse cliente fictício. Dessa forma, você pode inferir os gostos e as necessidades desse cliente e trabalhar nos conteúdos produzidos para ele, garantindo que sejam sempre esclarecedores, informativos e interessantes.
Com todas essas informações, você pode segmentar as peças que enviará para o seu público, e impactá-lo com muito mais qualidade. Se você oferece cursos online, pode separar a produção e a nutrição dos conteúdos para seus prospects de acordo com a área de interesse de cada um deles: programação, marketing ou design, por exemplo.
E posteriormente entra um ponto muito importante no processo de vendas, que costuma ser negligenciado: o envolvimento da equipe de marketing como auxílio à equipe de vendas. Em geral, os responsáveis pela obtenção dos leads se afastam completamente do cuidado desses prospects quando eles são repassados à equipe comercial. Esta cultura está errada.
O marketing deve auxiliar a equipe de vendas pois foram eles que planejaram e executaram as interações que ocorreram anteriormente com o cliente. Eles podem ajudar com o conhecimento que adquiriram sobre o comportamento, os interesses e os objetivos do cliente que prospectaram e conseguiram atingir com a estratégia de Inbound.

Inside Sales e a avaliação da situação dos leads

Quando o lead aceita um período de testes do seu serviço, por exemplo, ele já está certamente “quente” e próximo da fase de compras. Mas nem sempre vai ser tão simples entender quando o lead estará pronto para fechar negócio com a sua empresa, mesmo que ele demonstre bastante interesse na relação.
Para entender a qualificação dos leads gerados na estratégia de Inbound, ter um profissional de Inside Sales é o cenário ideal para o melhor aproveitamento das oportunidades de negócio.
Este profissional de Inside Sales deverá, entre outras funções, receber os leads gerados pelo marketing; entender a situação em que ele se encontra, pesquisar, interagir, qualificar e entregar o cliente para a equipe de vendas com a maior riqueza de detalhes e informações possível.
Inbound marketing e vendas

Aproveite o timing e utilize métricas para avaliar a qualidade do trabalho de Inbound

Quando um cliente pede por informações de um produto em específico ou pede uma avaliação gratuita do produto, ele está se aproximando da fase de decisão de compra. Nesse momento, o seu contato com ele deve ser imediato. A equipe de vendas deve estar preparada para entrar em contato e deixar o cliente seguro de que o seu produto é a melhor opção para ele.
Aproveite as datas onde há cultura de boas promoções para atrair os seus clientes para compras. Épocas de festas e outras datas comerciais, como a Black Friday, para a qual os clientes já se planejam para realizar compras, são oportunidades importantes.
Você pode e deve utilizar métricas inteligentes para avaliar os resultados do trabalho e ter a oportunidade de dar melhoramentos na estratégia e no aproveitamento. Durante o processo de Inbound, dentro de um fluxo de nutrição de e-mails, por exemplo, você deve definir a quantidade de interações a serem feitas. Medir a quantidade de cliques que está recebendo serve para inferir a relevância dos conteúdos que estão sendo enviados.
Meça a quantidade de interações que a equipe de vendas está precisando para fechar uma venda. Avalie quantas vezes eles estão tentando entrar em contato com o cliente antes de consegui-lo para cada tipo de persona que você tem. Dessa forma poderá estabelecer uma estratégia mais assertiva a ser seguida para cada perfil de cliente diferente que você trabalha.
Acima de tudo, jamais subestime o poder do alinhamento e da integração das suas equipes. Mantenha encontros e reuniões de alinhamento periódicas, para que cada situação seja vista e revista com um período de maturação. Assim, os processos, procedimentos e trabalho em equipe melhorarão, e por consequência vão se aproximar cada vez mais da meta traçada.

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