Gatilhos mentais: aprenda como utilizá-los para o crescimento de suas vendas

Já leu algo que lhe provocou impulso para consumir um determinado produto? Fica se perguntando como pode melhorar o desempenho do seu empreendimento gastando pouco? Estas duas situações têm um denominador comum que, na maioria das vezes,  passa despercebida para o consumidor. Elas são gatilhos mentais.
Os gatilhos mentais são uma prática consagrada no mercado que, por mais simples que pareçam, surtem efeitos muito positivos no seu caixa ao final de cada mês.
Você já ouviu falar deles? Pois bem, os gatilhos mentais são estímulos recebidos por nossos cérebros que influenciam diretamente tomadas de decisões. São, nada mais nada menos, que a forma encontrada por nosso cérebro e nossa mente para tomar decisões mais complexas. Eles facilitam a nossa rotina.
Os gatilhos mentais podem ser também um fiel aliado na sua estratégia de vendas. Mas você realmente os conhece e sabe como melhor aplicá-los no seus negócios e produtos?
Identificamos 17 desses gatilhos para ilustrar como melhor inseri-los na sua estratégia e alcançar os resultados positivos tão almejados em seu mercado! Acompanhe:

1 – Segurança

A segurança é fundamental. Demonstrar-se confiante e seguro naquilo que está oferecendo é um diferencial importante para a percepção do seu consumidor. E isso vale tanto quanto à segurança transmitida em sua loja quanto à sensação que o produto causa no consumidor.
Ex.: Satisfação garantida ou o seu dinheiro de volta.

2 – Escassez

É preciso perder para dar valor. O inconsciente costuma fazer uma associação, a de que quanto mais difícil for para adquirir um produto, mais raro e valioso ele será.
Este gatilho pode ser utilizado quando algum produto está a ponto de se esgotar em seu estoque. Outra forma bastante comum de ativá-lo é oferecer descontos ou ofertas especiais aos clientes, exclusivas para determinados produtos: “Últimas unidades!”.
Ex.: Em redes como a Amazon é possível observar a quantidade dos produtos em estoque durante a jornada de compra.

3 – Urgência

Muito parecida com a escassez, porém está relacionada ao fator temporal, em que o produto ou serviço oferecidos têm um prazo limite para serem adquiridos. Diante dessa situação tendemos a agir o mais rápido possível.
Ex.: Cupom de desconto para o almoço de R$25,00 até às 17h.

4 – Prova social

Por fazermos parte de uma sociedade, querendo ou não, nosso inconsciente tende a seguir a maioria. É a necessidade de pertencimento a um determinado grupo. Como transformar isto em vendas?.
Ex.: Depoimentos de clientes e seguidores. Eles se tornam embaixadores orgânicos do seu produto.

5 – Reciprocidade

O ser humano tem uma tendência natural a querer retribuir algo que de alguma forma lhe agrega valor. É a lógica da troca de favores! Se você oferece um conteúdo gratuito que vá agregar/solucionar uma demanda de um cliente ele tende a retribuir consumindo o seu produto.
Ex.: E-books, planilhas e conteúdos que, em geral, estão disponíveis na internet.

6 – Antecipação

Ela diz respeito às expectativas em relação a algo que está por vir e, portanto, é muito poderosa, já que, sendo o futuro uma coisa incerta, o ser humano se sente confortável quando as perspectivas são positivas.

7 – Razão (Por que)

Mesmo que as decisões sejam tomadas primeiramente no inconsciente, a mente tende a procurar justificativas para suas ações. É o famoso “só se vive uma vez”. Importante lembrar: ponha sempre em destaque o benefício que o consumidor receberá ao adquirir do seu produto.
Ex.: Dirigindo sozinho? Dê caronas e melhore seu trajeto diário – Waze Carpool, novo serviço de caronas compartilhadas do Google.

8 – Descaso

Um gatilho que caiu em desuso, mas que pode ser de grande utilidade se usado com consciência. O gatilho do descaso consiste em fazer pouco caso de algum produto/serviço disponibilizado ou anunciado pela concorrência.
Ex.: Propagandas destinadas à orientação de queima de estoque, ou até mesmo, as clássicas alfinetadas entre as redes de fast food Burger King e Mc Donald’s que viralizam nas redes sociais.

9 – Paradoxo da escolha

Muitas opções, não poucas vezes, desestimulam o consumidor. Às vezes é preferível oferecer menos alternativas, porém com condições e serviços que realmente tenham qualidade e atrativos, e não uma mistura de dezenas de mercadorias que possam não ter valor algum.
Ex.: Estratégia de redes como a Subway e o Spoleto.

10 – Autoridade

Os consumidores tendem a se sentir mais compelidos à compra quando o produto oferecido é consumido por alguém que autoridade no assunto. Este fenômeno é percebido na publicidade que utiliza influencers em redes sociais. É o exemplo mais cabal deste gatilho.
Ex.: Publicações patrocinadas em redes sociais por personalidades da cultura pop que estejam em alta entre os consumidores.

11 – Antecipação

Ela mexe com o imaginário de possíveis clientes. Estes se valem do futuro para conseguir seus objetivos com a famosa pré-venda. Muito comum em grandes espetáculos, shows, lançamentos musicais e livros.

12 – Novidade

Tudo o que é novidade desencadeia no cérebro uma sensação de prazer, e isso contribui para o giro de capital nas vendas. Quem não quer ter o último lançamento da Apple? Provocar o desejo por sua mercadoria é uma ótima estratégia para alavancar as vendas.

13 – Relação entre dor e prazer

Dor e prazer: estes dois fatores orientam, continuamente, todas as decisões humanas.  Temos a tendência natural de tentar nos afastarmos da dor e buscar tudo o que é prazeroso e benéfico à nossa existência.
Ex.: “cansado de fazer todo o trabalho sujo? Utilize o produto x”.

14 – Compromisso e a coerência

A prática do consumo interage diretamente com o imaginário dos clientes naquilo que diz respeito à moral e à ética, já que valores como comprometimento e coerência sempre são muito distinguidos em nossa sociedade. Um vegetariano dificilmente vai consumir de uma empresa que estimula o consumo de carne.
Ex.: O erro de gestão de marketing da Friboi, quando esta contratou Roberto Carlos, assumidamente vegetariano, para ser garoto propagando da marca. Isto gerou forte repercussão negativa.

15 – História / Storytelling

Uma boa narrativa auxilia 90% da sua empreitada em influenciar clientes em seus processos de compras. Ela utiliza indiretamente as emoções dos consumidores como meio para se vender um produto ou serviço. Por meio de  uma história bem contada você consegue levar os consumidores a enxergar o seu produto com melhores olhos e comprá-los.
Ex.: A narrativa de superação por trás de produtos de emagrecimento.

16 – Curiosidade

Tanto a exposição de informações como a respectiva omissão pode ter um efeito extremamente atrativo para os potenciais consumidores. Um simples “saiba mais” pode fazer toda a diferença.
Ex.: “Tenha acesso agora a um módulo grátis!”.

17 – Inimigo em comum

Comumente utilizado na política e até mesmo na propaganda estatal. Quando se constrói um inimigo em comum é mais fácil ter a adesão de pessoas em prol de alguma causa.
Ex.: Campanhas de vacina, conscientização contra a dengue…

 Dica extra!

Se você não entrega ao público aquilo que promete e o utiliza somente em  benefício próprio, você não estará persuadindo as pessoas, mas sim manipulando-as.
A persuasão é a capacidade de entender o que o público quer e deseja e de se  comportar de forma que seus objetivos se alinhem a esses desejos. E vice-versa.
Seja honesto com o seu público. A quebra de confiança traz prejuízos em longo prazo muito maiores do que o ganho imediato proporcionado por más práticas de autopromoção. Use os gatilhos sem moderação, mas com responsabilidade.
 
Blog ACMinas

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