Inside Sales: o que é? Devo ter uma equipe em minha empresa?

Inside Sales, termo de língua inglesa a ser traduzido como vendas internas, pode ser bem ilustrado como uma técnica de vendas na qual os vendedores não se deslocam de sua estação de trabalho. Ele diverge do Outside Sales, ou vendas externas, modelo com visitas a clientes e captação de negócio em formas mais tradicionais.
A contraposição é bastante similar à diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing. Nesse caso, o Inbound Marketing trata de estratégias de atração de público para a sua empresa e o seu produto, ao passo que o Outbound Marketing sai em busca de clientes. E é exatamente por isso que o Inside Sales é um casamento perfeito para quem trabalha estratégias de Inbound Marketing.
No Inbound, o fluxo de nutrição vai educar seus prospects a respeito da sua empresa e dos produtos que você oferece com o intuito de fazê-los cada vez mais interessados em comprar. Com isso, passa ao Inside Sales a tarefa de avaliar e entrar em contato com os leads mais quentes e transformar esse relacionamento para a conversão em vendas.
Para entender um pouco melhor como funciona o alinhamento de estratégias de Inbound Marketing e vendas, confira esse texto em nosso blog.

Por que esses profissionais são uma tendência de mercado

Os profissionais de Inside Sales são uma tendência, especialmente para empresas com perfil mais moderno, como as startups e áreas de tecnologia em geral. Esses setores, típicos dos tempos modernos, estão sempre em busca de alta economia e produtividade.
A economia deve-se ao sistema de vendas Inside, que dispensa custos com deslocamentos. Ela também está presente na capacidade dos profissionais em atenderem a uma maior quantidade de clientes em suas jornadas de trabalho, pois conseguem estar conectados em múltiplas plataformas tecnológicas ao mesmo tempo, como Skype, telefone, Facebook e WhatsApp.
É importante notar que a utilização do Inside Sales não implica em uma dispensa de todo e qualquer contato físico com seu cliente. Muitas vezes, pode ser necessária uma abordagem mais pessoal, como por exemplo uma visita a um cliente, um fechamento de contrato feito pessoalmente ou um deslocamento para manutenção de um bom relacionamento.
Todavia, a ideia é evitar a necessidade constante do contato pessoal, pelo menos nas primeiras comunicações com o potencial cliente, fugindo dos dispêndios das apresentações de produto, negociações e viagens.
Já pensou nos custos envolvidos em enviar seu pessoal para visitar clientes em outros estados? Essas despesas tomam boa parte do orçamento das empresas com clientes a nível Brasil.
Se você está convencido dos benefícios e deseja implantar o sistema de Inside Sales na sua empresa, vamos aos detalhes de como fazê-lo plenamente:

Treinamento da equipe de vendas

Bom, se é um conceito novo na sua empresa, ele precisa ser assimilado por seus colaboradores, não é verdade? É fundamental um treinamento muito bem planejado para que todos os setores da empresa entendam as novas funções e a nova diretriz de vendas.
Os colaboradores que vão executar o trabalho de Inside Sales precisam ser o foco dos treinamentos, pois eles precisam agir de acordo com as boas práticas de vendas internas e ajudar os colegas a assimilarem o modo como é feito esse trabalho.
Tomemos como exemplo uma situação na qual você pretende vender um serviço de produção de newsletter institucional terceirizada para uma grande empresa. O seu vendedor precisará conhecer bem os produtos e as ofertas que pode fazer, mas além disso ele deve ter um excelente tato para saber conversar. É improvável que o vendedor, por melhor preparado que esteja, consiga compreender completamente o trabalho editorial envolvido na produção da newsletter.
Assim sendo, se o cliente deseja saber muitos detalhes a respeito da produção em si, talvez seja indicado que o vendedor chame a equipe de produção para participar de uma conferência e conversar com o cliente, assim ele poderá ficar por dentro do processo e muito mais seguro de que o serviço é o que ele procura.
É com essa versatilidade, muita técnica de vendas e conhecimento que deve trabalhar um bom Inside Sales.

Quem forma um time de Inside Sales?

Agora que já entendemos os benefícios do Inside Sales e um pouco de como será seu modo de atuar, passemos a quem são os formadores desse time. O modelo de equipe conta com:

Sales Development Representative

Comumente chamado no Brasil de SDR, esse profissional vai estar sempre muito conectado à equipe de marketing, de forma que ele possa conhecer os métodos pelos quais os leads e prospects estão sendo captados, qual o público-alvo e o comportamento padrão dos clientes com os quais ele vai tratar.
Esse profissional será responsável por qualificar os potenciais clientes, contatá-los por e-mail, telefone, WhatsApp ou outros meios, identificar o potencial de compra do cliente, levantar informações e deixá-lo ainda mais interessado no produto ou serviço que está tentando vender.
Em seguida, ele deve repassar o contato à equipe de vendas que entrará no processo de fechamento do negócio, com boas propostas e uma negociação agradável para ambas as partes.

Sales Representative

O Sales Representative, carinhosamente chamado de Sales Rep no Brasil, é quem vai ter a responsabilidade de fechar as vendas de fato. Um papel crucial para as receitas da empresa.
Esse profissional deverá fechar o maior número de vendas possível, é claro, e preocupar-se em cumprir as metas estipuladas. Ele deverá também alimentar o CRM com as informações colhidas sobre os clientes, incluindo informações de compras e comunicações gerais.
Também será muito importante repassar as informações sobre o status dos clientes para as demais equipes presentes no processo de marketing e vendas da empresa para que possam ser ajustadas as estratégias comerciais da empresa.

Sales Operations

inside sales
O profissional de Sales Operation, por sua vez, tem a função de assegurar a eficiência e a efetividade das vendas da empresa. Portanto, suas atribuições e tarefas também ocorrerão em conjunto com a equipe de vendas e a equipe de marketing.
Entre suas principais atribuições estão o controle estatístico e o fornecimento de dados sobre a quantidade de vendas, taxa de conversão dos leads, acompanhamento do cumprimento das metas, avaliação de estratégias e técnicas de vendas aplicadas. Tudo isso combinado com as campanhas e abordagens de marketing. É claro, ele deverá sugerir e implementar melhorias necessárias em todos esses processos.
Agora que você já conhece as vantagens, economias e as atribuições de uma equipe completa de Inside Sales, você pode decidir se deseja ter essa equipe altamente eficiente e de baixo custo na sua empresa. Vale lembrar que não há exatamente uma melhor opção entre Inside ou Outside Sales. Existem, sim, as diferenças. Cabe aos gestores decidirem o que é melhor para a empresa, sempre de acordo com seu ramo de atuação, perfil corporativo e público.
Esperamos que tenha gostado do conteúdo e que, com a oportunidade de conhecer as capacidades e vantagens desses profissionais, considere tê-los na sua equipe. Continue acompanhando o Blog da ACMinas para mais novidades do mundo empresarial.

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